ERIKS est un fournisseur de premier plan de solutions techniques, associant techniques innovantes et expertise technique. Le département Solutions Engineering joue un rôle central en accompagnant les clients avec des solutions adaptées aux applications dans leur environnement de production. Martijn van Wijk, Product Development Manager Semicon au sein du département Solutions Engineering, explique à l’aide de რამდენიმე cas pratiques comment ERIKS relève les défis techniques complexes de ses clients.

ERIKS favorise une orientation client renforcée

Le département Solutions Engineering a été créé il y a plus de dix ans en réponse au besoin croissant des clients de se concentrer davantage sur leurs propres produits ou services, alors que l’expertise technique diminuait au sein des entreprises. Cette tendance reste observable aujourd’hui. Les entreprises industrielles souhaitent consacrer moins de temps aux activités secondaires et se concentrer davantage sur leur propre expertise, tout en accordant une attention particulière aux coûts et aux effectifs. Les OEM de l’industrie des semi-conducteurs, par exemple, se concentrent sur l’amélioration de leurs processus. ERIKS possède une vaste expertise des composants individuels. En confiant la fabrication de modules à ERIKS, ces entreprises peuvent continuer à se concentrer sur cette évolution.

ERIKS reçoit régulièrement des demandes de clients provenant de différents groupes de produits au sein de l’entreprise. Le département Solutions Engineering se concentre sur la mise en relation et la résolution des questions globales du client. « J’ai commencé comme ingénieur de projet et chef de projet », explique Martijn. « Ma mission consistait à faire collaborer les différents départements d’ERIKS sur un projet global. Notre département fait le lien entre les diverses disciplines au sein d’ERIKS. Depuis deux ans, je travaille comme Application Engineer beaucoup plus étroitement avec les clients. Grâce à ma connaissance d’ERIKS, je peux sélectionner les bons composants dans notre vaste gamme afin de créer des solutions complètes. La force de notre département réside dans le fait que les membres de l’équipe ont une formation technique et disposent de connaissances dans l’ensemble des domaines d’expertise d’ERIKS : une combinaison idéale pour aider efficacement nos clients et leur présenter activement nos solutions. »

Relever les défis avec le client

Le temps et les coûts sont presque toujours les principaux défis des clients d’ERIKS. Les clients attendent non seulement une solution technique de haute qualité, mais aussi une proposition commercialement intéressante. Il est donc essentiel de demander précisément au client, en amont, quels sont ses besoins. L’intensification de la concurrence rend également la mise sur le marché rapide toujours plus importante. Il arrive que les clients souhaitent recevoir un produit plus vite que ne le permettent les délais de livraison et de développement. Dans ces cas, ERIKS recherche avec le client des possibilités de simplifier autant que possible la réalisation. Par ailleurs, la durabilité prendra une place encore plus importante dans le processus de production au cours des prochaines années.

La méthode de travail de Solutions Engineering s’adapte aux défis des clients. « La différence essentielle chez ERIKS est que nous cherchons réellement une solution avec le client », explique Martijn. « Grâce à notre connaissance approfondie des secteurs, nous trouvons souvent les solutions les plus pratiques et les plus logiques. Nous abordons les problèmes selon une perspective axée sur les processus afin d’identifier la solution appropriée. Avec un accompagnement adéquat et une forte orientation vers le co-engineering, nous obtenons de bons résultats auprès de nos clients. »

De l’optimisation des processus à une solution complète

« Les projets dans lesquels nous obtenons les meilleurs résultats concernent l’optimisation de processus de production nécessitant certains composants ou certaines interventions », explique Martijn. « Par exemple, une machine doit chauffer de l’eau à une pression définie. Cela peut être réalisé de différentes manières, ce qui laisse encore de nombreux facteurs incertains. Toutefois, lorsque la question porte sur le niveau du processus, Solutions Engineering intervient. Je suis souvent impliqué dans ce processus, ce qui me permet d’observer attentivement les opérations chez nos clients, de poser des questions et d’écouter. Comment fonctionne leur processus ? Quels sont leurs besoins ? Comment une telle machine est-elle assemblée ? Nous rencontrons de nombreux processus différents, ce qui nous permet de simplifier certaines parties et de trouver la meilleure solution. »

Martijn souligne l’importance d’une bonne collaboration avec le client, car elle constitue toujours la base d’une mise en œuvre réussie. « Comme nous sommes impliqués dans le processus dès le début, nous pouvons véritablement travailler avec le client et prendre les décisions ensemble. À quoi le système doit-il ressembler ? Que voulons-nous inclure et exclure ? Le résultat est un compromis entre les coûts et l’exécution technique afin de trouver la meilleure solution. Des facteurs tels que le matériau, la température, le débit, ainsi que la qualité du fluide entrant et sortant du système, sont déterminants. Lorsque nous définissons ces facteurs, nous pouvons traiter plusieurs problèmes à la fois. »

Solutions Engineering en pratique

Le département Solutions Engineering distingue deux types de produits : les fabrications unitaires et les produits de série. Les fabrications unitaires sont des solutions uniques, adaptées à des besoins spécifiques, qui nécessitent souvent des investissements importants. Ces coûts plus élevés sont toutefois généralement justifiés, car le client a besoin d’une expertise spécifique et le coût total de possession (TCO) est sensiblement réduit. Un produit qui rend le processus plus efficace s’amortit presque toujours. Les produits de série, en revanche, sont principalement développés pour les OEM et mettent l’accent sur la répétabilité. Leur grand avantage est que, lorsqu’une solution de série est établie, le client en bénéficie à long terme sans devoir s’en préoccuper davantage.

Rationaliser des environnements de production complexes

La collaboration avec un fabricant international d’installations destinées à la transformation du cacao et du chocolat illustre bien le développement d’un produit de série. « Auparavant, l’entreprise achetait elle-même les pièces de ses machines et les assemblait », explique Martijn. « Elle n’avait tout simplement plus le temps de le faire et nous a demandé de l’aide pour une nouvelle machine. Elle avait besoin d’un composant qui alimente la machine en vapeur, en eau et en air dans les bonnes conditions. Afin de décharger le client, nous avons immédiatement indiqué qu’ERIKS pouvait fabriquer et gérer le système requis. Notre première étape a consisté à réfléchir avec le client à la manière dont le module pouvait répondre aux exigences. Le client avait déjà une idée schématique, mais des facteurs de production tels que le décalage, l’évacuation correcte, l’alimentation précise en fluides et la commande exacte devaient être pris en compte. Grâce à notre expérience de la régulation des fluides, nous avons pu traiter efficacement ces défis dans le processus de production. »

« Pour moi, ce cas montre clairement la valeur ajoutée d’ERIKS et de nos processus : nous commençons par un schéma, développons ensemble une solution conçue, puis la construisons pour le client conformément aux accords conclus et aux lois et réglementations applicables. Auparavant, le client discutait avec ERIKS d’un filtre individuel ; son ingénieur l’emportait dans son département et des adaptations étaient souvent nécessaires, ou le filtre ne fonctionnait pas bien en pratique en raison d’une mauvaise application. Désormais, nous développons, livrons et raccordons un produit complet. Cela élargit l’offre et décharge le client. »

Une expertise spécifique pour une fabrication unitaire

« De nouvelles installations sont régulièrement construites à Chemelot. Lorsqu’une construction débute, il est courant qu’un bureau d’ingénieurs réalise ce projet. Il a alors besoin, par exemple, de composants vapeur pour un espace défini et s’adresse à ERIKS. Nous examinons alors les besoins liés au processus. Nous établissons d’abord un diagramme de tuyauterie et d’instrumentation (P&ID) pour le client. Il s’agit d’un schéma de flux qui représente de manière générale le déroulement du flux et les vannes qui s’y trouvent. Lorsque le client l’approuve, nous proposons un montant global qui permet de le décharger entièrement. Nous nous chargeons ensuite des dessins définitifs et de la livraison conformément aux normes définies. Il s’agit véritablement d’une pièce unique, d’une solution complète que nous développons avec le client. Nous la construisons ensemble, puis elle est installée. »

« C’est un bon exemple de la manière dont nous accompagnons un client du début à la fin. Au début du processus, nous apportons des connaissances spécifiques sur le futur environnement de production, ainsi que des capacités de dessin et des possibilités techniques. Mais nous accompagnons également le client au cours des étapes suivantes, au moyen de contrats de maintenance et de conseils. Cela peut par exemple concerner le contrôle des purgeurs de condensat ou la formation du personnel technique qui doit utiliser le système. »

Un partenariat technique à long terme

« Dans le domaine de l’ingénierie, nous nous concentrons sur les segments clés de l’agroalimentaire, de la pharmacie, de la haute technologie, notamment des semi-conducteurs, et du secteur maritime. Cela répond au besoin de co-ingénierie du marché, où les clients recherchent une réelle valeur ajoutée. Dans de nombreux cas, nous sommes passés du rôle de simple fournisseur à celui de partenaire technique. Il ne suffit pas de livrer rapidement des produits de qualité. En apportant un savoir-faire technique spécifique et en misant sur l’ingénierie et la collaboration, nous établissons des relations durables avec nos clients. »